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Calcula tus comisiones y maximiza tus ganancias

Calcula tus comisiones

Los incentivos basados en ventas son la estrategia que requiere una empresa para motivar a sus empleados y que sus ventas incrementen. Puede que una organización tenga un sistema organizado y estructurado, pero si su equipo de ventas no obtiene un reconocimiento por el recorrido que realizó para obtener un nuevo cliente y mejorar el posicionamiento del producto, su rendimiento no va a ser el mismo.

Las comisiones deben estar planteadas a partir de estrategias que prioricen el rendimiento del vendedor y de la empresa, pues es esta última la que establece el porcentaje de la transacción al empleado según sus posibilidades.

¿Cómo calcular las comisiones por ventas?

1. Fija el periodo de pago de la comisión

Determinar las normas claras para este procedimiento en un tiempo específico permite que no se desarrollen desacuerdos. Cada empresa es responsable de optar por el sistema que mejor se adapte a sus políticas.

La opción más viable es realizar el pago de la comisión en un periodo corto o casi de forma inmediata a la venta del producto o servicio, pues refuerza la motivación del colaborador. Sin embargo, algunas empresas consideran más propicio realizar este pago a final de mes o en un periodo de tiempo más largo posterior a la venta.

2. Establece la tasa de comisión

En el momento de definir el salario base, es importante que se precise cuál va a ser el porcentaje destinado al pago de comisiones, donde se beneficie a la empresa y a el empleado.

Para llegar a este punto, la empresa debe tener en cuenta el nivel de aporte que realiza el colaborador. La comisión puede incrementar o disminuir por cada acción de ventas cumplida.

3. Aplica la fórmula de cálculo de comisiones

Para obtener resultados tangibles del plan estratégico y del esfuerzo del equipo de ventas, hay que realizar el cálculo de comisiones teniendo en cuenta: El porcentaje establecido desde el principio del plan, el valor total de la venta y el periodo en el que se va a implementar.

La fórmula más sencilla de aplicar en planes de comisión por venta concretada es:

(total de venta) x (porcentaje de comisión) 

Y para obtener el resultado de las ventas totales obtenidas en un periodo de tiempo, el cálculo es de la siguiente manera:

(Total de comisiones en un periodo de tiempo) + (Total de comisiones en un periodo de tiempo)

Ejemplo práctico:

4. Analiza las tasas de comisión cambiantes de cada producto o servicio

Los valores de las comisiones pueden variar dependiendo los productos o servicios de cada empresa. En muchas ocasiones algunos necesitan más dedicación y empeño en el momento de posicionarlos en el mercado.

Así que es importante analizar la comisión que se obtiene con las ventas y las ganancias que le brinda a la organización.

Ejemplo práctico:

El producto X tiene un valor de $25.000 y el porcentaje de comisión es del 4%.

El producto Z tiene un valor de $25.000 y el porcentaje de comisión es del 8%.

Por lo que el producto X es igual a una comisión de $1.000 y el producto Z es igual a una comisión de $2.000. Así que el pago total de la comisión será de $3.000.

5. Comisiones de ventas colectivas vs especiales

En las empresas pueden ocurrir dos casos específicos. En el primero, es común que el desarrollo de una venta participen, dos o más ejecutivos, para llegar al objetivo de forma eficiente, por lo que en este caso, la división del pago de dicha comisión será compartida, es decir, se le garantiza su porcentaje a cada involucrado.

En segundo caso, se da exclusivamente cuando un colaborador consigue un objetivo más alto que el establecido, por ejemplo, no solo que contacte a la empresa por un corto periodo de tiempo sino que quiera entrar al negocio de forma fija. Si esto sucede, el empleado va a recibir, además de la comisión, un incentivo extra.

Asegúrate de que todos los miembros del equipo tengan una comprensión sólida de los porcentajes de comisión, los plazos en los que se aplicarán y los objetivos que deben alcanzar para desencadenar estas comisiones.

¿Cuáles son los tipos de comisiones?

1. Comisión directa o indirecta

Hace referencia al salario fijo o variable que reciben los colaboradores.

En la comisión directa, es el vendedor quien recibe todo el porcentaje de comisiones ya establecido, pues fue quién realizó todo el negocio con sus clientes en una determinada área geográfica. Este porcentaje varía según el producto o servicio y la dificultad asociada para llevar a cabo la venta.

En la comisión indirecta, es la empresa la que realiza una venta con un cliente en una zona específica, que normalmente estaría a cargo de un vendedor en particular, pero sin la participación directa de ese vendedor. Es decir, la organización realiza una transacción en una zona o con clientes que corresponden al territorio de un vendedor, por lo que tiene el derecho de recibir una parte de la comisión generada por esas transacciones, aún cuando no haya sido él quien las haya cerrado.

2. Comisiones según los porcentajes en ventas

El porcentaje que se establezca para la comisión de un vendedor va a depender de la empresa para la que está trabajando. En este caso, estos incentivos se dan normalmente cuando el producto o servicio tiene un valor muy alto, lo que requiere de un esfuerzo mayor en el ciclo de ventas.

Ejemplo práctico: No es lo mismo vender 3 cuadernos en un día a vender 3 apartamentos en ese mismo rango de tiempo.

Hay dos errores muy comunes a la hora de implementar el pago de comisiones por ventas:

  • Tener el mismo porcentaje de comisión en todas las ventas: Las comisiones deben ser proporcionales al producto o servicio y al tiempo invertido.
  • Ofrecer comisiones excesivamente: No es viable para la empresa no tener un límite a la hora de ejecutar este tipo de remuneraciones.

3. Tarifa de posicionamiento

Estas tarifas especiales se dan por cada producto o servicio que se vende, pues se fija un monto por cada unidad, independientemente de su valor. Este tipo de comisiones pueden ser bonos extra y son una forma de mejorar las comisiones que reciben los colaboradores, incluso se convierte en un punto de partida para incrementar la competitividad.

4. Puertas de ingresos

Este tipo de comisión opera bajo la frase, entre más ventas logre el colaborador, más incentivos va a recibir. En este caso, los porcentajes de comisiones van a variar según el alcance del vendedor; proceso que va a incrementar su motivación y los ingresos de la empresa.

5. Comisión residual

Aquí, el empleado obtiene una comisión cada vez que un cliente se suscribe y paga por el servicio. Sin embargo, lo que destaca este tipo de comisión es que el empleado sigue ganando comisiones mientras el cliente continúa manteniendo activa su suscripción.

Ejemplo práctico: Vendes servicios de streaming de música. Si logras que alguien se suscriba, recibirías una comisión inicial. Pero en este modelo, también recibirías comisiones en los meses siguientes, siempre y cuando ese cliente siga siendo suscriptor. Es como una recompensa continua por mantener a los clientes interesados y comprometidos con el servicio.

6. Comisión por territorio

Se aplica cuando la empresa desea expandir su lista de clientes a nuevos territorios, sitios a los que aún no han incursionado. Es por esto que para llegar a alcanzar logros, la comisión es colectiva, pues debe ser un grupo de colaboradores quienes se encarguen de ejecutar el plan de acción, posicionar a la marca en otra localidad y cerrar la venta.

7. Comisión limitada

La empresa fija un monto límite en la comisión, es decir, a pesar del esfuerzo del vendedor y del valor del producto, el incentivo no debe superar el tope asignado.

Este tipo de comisión puede llegar a ser una desventaja, por lo que debe analizarse y comunicarla de forma clara a los empleados, pues puede llegar a desmotivar y reducir el esfuerzo para alcanzar algún logro.

En Fisapay, entendemos la importancia de un sistema de pagos de comisiones eficiente y transparente para el éxito de tu negocio. Nuestra plataforma está diseñada para simplificar la gestión de comisiones, desde el cálculo hasta el pago, garantizando que cada empleado reciba la recompensa que se merece.